Entrevista de comercial: preguntas y respuestas modelo

Una entrevista de comercial en España sigue casi siempre el mismo guion: «háblame de ti», preguntas sobre el currículum, virtudes y defectos, banda salarial y preguntas del puesto. Aquí tienes 15 preguntas con una respuesta modelo y lo que de verdad comprueba quien te entrevista. Reescribe cada respuesta con tus palabras y tus cifras.

Las clásicas de la entrevista en España

1. Háblame de ti.

Lo que busca el seleccionador: Un hilo conductor en dos minutos: formación, puestos y por qué este trabajo es el paso lógico. No leer el currículum.

Respuesta modelo: Claro. En resumen: comercial B2B con 6 años en venta de soluciones de software a pymes. Cumplí el 118% de objetivo anual de media y abrí 45 cuentas nuevas en la zona Levante. El resultado del que estoy más orgulloso de mi último puesto: cumplí el 118% de mi objetivo anual de media durante 3 años. Es justo lo que describe vuestra oferta, por eso el puesto de comercial es para mí el siguiente paso lógico.

2. Dime tres virtudes y tres defectos.

Lo que busca el seleccionador: Virtudes con una prueba y defectos reales con lo que haces para corregirlos. «Soy muy perfeccionista» se ve como una evasiva.

Respuesta modelo: Virtudes: prospección y captación, constancia y trabajo en equipo; por ejemplo, abrí 45 cuentas nuevas en Levante en 18 meses. Defectos: [uno real, p. ej. me cuesta delegar], [otro] y [otro]. En el primero trabajo con [acción concreta] y ya noto [resultado].

3. ¿Por qué quieres trabajar en nuestra empresa?

Lo que busca el seleccionador: Que conoces la empresa y conectas tu experiencia con una necesidad concreta, no solo «es una gran empresa».

Respuesta modelo: He mirado a fondo [producto, proyecto o centro] y me atrae [algo concreto de la oferta]. Aporto venta consultiva y negociación, que la oferta pide expresamente.

4. ¿Por qué quieres dejar tu trabajo actual?

Lo que busca el seleccionador: Un motivo positivo y de futuro. Hablar mal de la empresa anterior casi siempre descarta.

Respuesta modelo: He aprendido mucho, por ejemplo: subí la tasa de renovación de mi cartera del 78% al 91%. Ahora busco [más responsabilidad / un equipo más grande / crecer en el puesto], y vuestra oferta me lo da.

5. ¿Dónde te ves dentro de cinco años?

Lo que busca el seleccionador: Que quieres quedarte y crecer en el oficio, no ocupar el puesto de tu jefe.

Respuesta modelo: Me veo como comercial con más experiencia, con [una formación o certificación] terminada y formando a quien entre nuevo.

6. ¿Cuál es tu banda salarial?

Lo que busca el seleccionador: Una cifra en bruto anual, investigada (convenio, portales de salarios), y en cuántas pagas.

Respuesta modelo: Busco entre [importe] y [importe] € brutos anuales en [12 / 14] pagas. Es lo que corresponde a mi experiencia como comercial y a lo que se paga por puestos parecidos en [ciudad]. Valoro también [teletrabajo, formación, horario].

7. ¿Cuándo podrías incorporarte?

Lo que busca el seleccionador: Una fecha concreta que respete el preaviso, no «cuando sea».

Respuesta modelo: Tengo que dar [15 días] de preaviso, así que podría incorporarme el [fecha].

8. ¿Tienes alguna pregunta?

Lo que busca el seleccionador: Decir que no parece falta de interés. Dos preguntas sobre el trabajo en sí muestran que ya te ves en el puesto.

Respuesta modelo: Sí: ¿cómo son las primeras semanas de incorporación? ¿Y qué tendría que haber conseguido al final del periodo de prueba para que penséis que acertasteis?

Preguntas del puesto de comercial

9. ¿Qué experiencia tienes en prospección y captación?

Respuesta modelo: Un ejemplo real: subí la tasa de renovación de mi cartera del 78% al 91%. Lo hago así: [tu método en dos frases, con la herramienta o la norma que usaste].

10. ¿Qué experiencia tienes en venta consultiva?

Respuesta modelo: Un ejemplo real: cerré el mayor contrato de la delegación: 120.000 € anuales. Lo hago así: [tu método en dos frases, con la herramienta o la norma que usaste].

11. ¿Qué experiencia tienes en negociación?

Respuesta modelo: Un ejemplo real: acorté el ciclo de venta de 60 a 42 días con demos personalizadas. Lo hago así: [tu método en dos frases, con la herramienta o la norma que usaste].

Preguntas de comportamiento

Responde con el método STAR: la Situación en una frase, la Tarea, la Acción que llevaste a cabo (casi toda la respuesta) y el Resultado con una cifra.

12. Cuéntame un logro del que estés orgulloso.

Lo que busca el seleccionador: Un resultado con cifra y lo que hiciste tú personalmente.

Un resultado sobre el que construir la respuesta: Cumplí el 118% de mi objetivo anual de media durante 3 años.

13. Describe una situación en la que trabajaste con mucha presión de tiempo.

Lo que busca el seleccionador: Cómo priorizas, avisas pronto y aun así entregas bien.

Un resultado sobre el que construir la respuesta: Subí la tasa de renovación de mi cartera del 78% al 91%.

14. ¿Cómo resolviste un conflicto con un compañero o un cliente?

Lo que busca el seleccionador: Calma, el punto de vista del otro contado con justicia y una solución buena para los dos.

Un resultado sobre el que construir la respuesta: Cerré el mayor contrato de la delegación: 120.000 € anuales.

15. Háblame de un error y de lo que aprendiste.

Lo que busca el seleccionador: Asumirlo sin excusas y el hábito que cambiaste después.

Un resultado sobre el que construir la respuesta: Acorté el ciclo de venta de 60 a 42 días con demos personalizadas.

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